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卖车比卖包子快,“网红”三一重卡这样炼成

2020-01-16

  三一重卡目前的生产车间为试制车间,产能不足,一天最多仅能生产五六十辆,供不应求。 长沙晚报全媒体记者 余劭劼 摄

  三一重卡目前的生产车间为试制车间,产能不足,一天最多仅能生产五六十辆,供不应求。 记者 余劭劼 摄

  每年的“双11”购物狂欢节,“剁手”买件服饰鞋帽早已稀松平常,买盒化妆护肤品也是司空见惯,但今年的“双11”,有的人却专门守候在网络上,只为抢购一辆重卡。

  11月11日晚,三一重卡电商嘉年华举行,500辆重卡开启预售,几乎一瞬间就被抢购一空。

  而在此前的10月10日,2000辆430PS军亮版轻量化牵引车网销52秒告罄。

  一辆重卡,价格逾20万元,没有网红顶流李佳琦带货,为何会像卖包子一样简单?是三一重卡的市场太火爆,还是“饥饿营销”?

  长沙晚报记者走进三一重卡,对话工程师和“卡友”,揭秘三一重卡。

  把每个产品做到极致

  数据显示,自去年上市以来,三一重卡已累计销售1.5万辆。年销量突破1万辆是所有重卡新厂家所面临的第一个重大门槛,有不少在行业耕耘多年的企业至今还在1万辆以下苦苦挣扎。而这个门槛在第一年就被三一轻松突破。

  薛军亮是三一重卡研究院牵引车平台研究所副所长,也是研发430PS军亮版牵引车的项目经理,这款车就是以他的名字命名。

  在他看来,三一重卡在市场广受卡友欢迎,不仅仅是因为给这辆车添加了诸多科技元素,注入了很多“黑科技”,更重要的是始终坚持一个原则——把产品做到极致,最大限度满足客户的需求。

  “根据调研,卡友最关心的三个因素是购车成本、节油率以及轻量化。”薛军亮告诉记者,三一重卡坚持以成本定价格。为了降低成本,企业与供应商建立了红色联盟,即供应商货到给现款,但条件是给予三一重卡最低供应价格。

  记者了解到,其他厂商,普通零部件的采购都是业务员去接洽;但在三一重卡,只要价格超过1000元的零部件,都是由三一重卡董事长梁林河亲自去洽谈。

  一年多来,三一重卡也一直在给卡车“减肥”。

  相比第一款英杰版重卡,军亮版重卡采用的是康明斯发动机,在一些零部件上,也采用了铝合金材质,整体重量轻了将近一吨。“即使降低50公斤,对司机也是一种利好。”薛军亮说,每降低一公斤重卡重量,意味着重卡可多运输一公斤货物。

  采用新发动机的另一个原因,是更节油。军亮版重卡采用新的发动机后,比其他厂商同马力重卡每百公里节油两到三升。与此同时,三一重卡还能结合高精度地图提前预判地形,形成最佳的节油驾驶方案,并通过屏幕告知司机。  

  重视并满足客户需求

  作为一家互联网造车公司,三一重卡的发展节奏明显快于传统行业,一直是小步快跑。

  去年上市的第一款500PS英杰版重卡,在吸纳众多卡友的建议后,如今已更迭到第八代。

  这是许多传统车企难以模仿的。在三一重卡人看来,这既是对客户需求的重视和满足,也是企业对品质的执着追求。

  “我们每天都会开质量分析会,解决工程师和卡友提出的一个个问题。”薛军亮说。

  430PS军亮版牵引车——这台以他名字命名的重卡,在三一重卡的产品体系中,是面向跑中短途的卡车司机——这个群体对驾驶的空间感和舒适感的要求,并没有跑长途的司机高。

  记者在三一重卡生产车间看到,对比英杰版重卡,军亮版重卡驾驶室更加紧凑:英杰版重卡配备的一米二宽的大卧铺已不见踪迹,取而代之的是一个上下铺,“既可以满足两个司机的休息需求,又给司机提供了各自的私人空间”。

  薛军亮说,三一重卡的产品策略也与传统车企不一样。传统车企为了抢占市场,构建一个庞大的产品体系,主打产品挣钱,次要产品亏损;而他们是要在企业和客户的共同努力下,把一个产品做成“精品”后,才会开发新产品。

  要实现这样的目标,并不容易。三一重卡给自己上了许多的“枷锁”。“客户提车后,传统厂商一般侧重3个月内的千台故障率和12个月内的千台故障率。”薛军亮介绍,为更加真实地反映重卡品质,三一重卡更青睐早期故障率,即重卡从交付到2000公里行驶里程的故障率。  

  产品性价比,超出“卡友”预期

  如今,位于长沙经开区东四路旁的三一重工生产车间,仅仅是一个试制车间,一天最多仅能生产五六十辆,产能不足。而三一重卡严格按照客户付款的前后顺序交车,谁也不能插队。这导致了客户休息室里,时常坐满了等待提车的客户。

  周健是江苏南通的一名卡车司机,驾龄已有24年。几年前,他买了一辆340马力的解放牌重卡跑运输,专门从南通运送家纺物品到福建。

  随着国家汽车排放标准从“国五”向“国六”切换,周健早就计划购买一辆马力更足、排放标准更高的牵引车。